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报价的尺度什么做主
作者:佚名 来源:国际紧固件贸易网 时间:2013-3-6 10:19:02 点击:1781 次

    闲着也是闲着,生意又难做,好容易逮着个客户,哪能轻易让他跑掉?

    首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断,常规产品价位中等,新品略偏上。

    初次接触,最好不要用quote这样正规的词来报价,轻描淡写的price足矣。甚至不出现price字样亦可。

    重点:一定要留个尾巴来“钓”客户。

    1、规定一个最低订货量(作为以后讨价还价的筹码之一)。

    2、最重要的,后面要补充说明,上述价格为参考。如您所能理解,根据订货量、交货时间和付款方式的不同,价格会有很大的区别有时甚至会有高达10%的折扣。云云当然这都是虚的。

    3、除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

    我们的理念是,首先给客户一个关于价格的概念,以及关于产品的基本情况,让客户强烈感觉到跟你接触,无论是否成交都能够了解产品信息,“值得联系”。其次,在你对客户心理价位不了解的情况下,报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

    和钓鱼同理,既不能只白白地撒饵,也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

    总之,初次与客户打交道,成交是第二位的,细水长流,设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

    又及:所谓的明确意向。

    不能坐着干等客户表示明确意向,要设法引客户说出他的目的。

    比如,泛泛地报个FOB价之后,告诉客户“请告知您所需要的目的港,我很乐于折算一个CNF价格给您做参考。”

    又或“请告知您可能的定购量和交货时间,我看看是否能给您一个好价格或折扣。”

    等到客户把这些资料给你之后,你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

    否则业务员就成了夹心饼干:老板不报价,客户就不给“意向”;客户不透露详情,老板又不肯松口。生意就僵持了。

    做业务员的,不但要跟客户斗,还要跟老板周旋,可不能傻等机会噢。

    如先前所说,报价时候留个“尾巴”钓客户,是常用的招数。

    所谓低价,指的是接近成本价格,利润不高的报价,靠跑量来维持;高价则是预期较高利润的价格了。作为新手,很难自己估算成本价,老板也老是闪烁其词支支吾吾,索性,去翻翻老客户的交易数据,老客户通常利润低,老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

    “低价留尾”,就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系,关键是用低价钩起客户兴趣,又为将来的涨价提供依据-订量不够嘛当然要贵一点点啦。 “高价留尾”,就是报高价后,故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量),并许诺如果超过此量,价格会有折扣。此外,如前贴所说,表示根据付款方式等的不同,可给与较大优惠云云。总之,漫天要价,但鼓励客户就地还钱。

    用低价法还是高价法,视客户的情形而定,或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候,慢慢熬,急不来的。不过一般说来,可以先在网上检查一下客户的情况,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或者在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法,因为你会有很多竞争者,刚开始价格一高,客户理都不理睬你。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法,并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况,故意把情况搞复杂,给客户一种“这个产品很有讲究,外行容易上当”的感觉,最后,争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态,多挣一点。

    当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单:

    1.客户问价,老板说卖5块,客户说太贵了。

    2.汇报给老板,老板说最多让到4块5。客户还是不答应。

    3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯,要么回答说“2块8怎么样”?

    4.老板说2块8成本都不够,客户简直乱来...低于4块2就没法子做。

    5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

    老板和客户一般都没啥子文化,老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以,业务员熬到一个阶段以后,就要争取上个层次,逐步变被动为主动,多尝试着去“引导”客户和老板,促进生意的达成。

    这种“引导”基于三个理念:

    1.价格是活的。根据订量的大小,生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。

    2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的,如果谈得好,客户有信心,可能最终会增加到5000个。或者本来客户希望是全金属制品,而最后可能为了低价,接受类似于“外部金属而底部及内部树脂/塑料”这样的建议。

    3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂,老板多半只能事先预估大致成本。可实际上,变数很大。比如说,下个月是生产空档,为维持生产,可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张,急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

    当然,要变被动为主动,首先业务员要熟悉自己的产品,熟悉自己的工厂。这一点,精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

    有了上述理念,报价的时候就不要机械传达老板意图,轻易对客户说“NO”。

 

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